«На пятом ребенке — обнуление ставки» Московский риелтор предложила реформу семейной ипотеки

Риэлтор с 25-летним опытом Елена Мищенко рассказала, почему прогрессивная ставка в семейной ипотеке — это хорошо, и какие изменения стоит внедрить дальше. Также она объяснила, какие качества отличают сильного риелтора и способен ли ИИ заменить агентов, какое жилье сегодня выбирает молодежь и почему инвестировать в недвижимость стоит даже при ограниченном бюджете.

Семейная ипотека

По мнению эксперта, семейная ипотека — одна из рабочих программ, стимулирующих развитие рынка недвижимости. Но в этом году появилось ограничение: если раньше право на льготный кредит было у каждого из супругов, то ипотеку под 6% семья может получить только один раз. Это тупик для тех, кто хочет завести несколько детей, уверена она.

Если появляется второй ребенок, считает эксперт, логично задуматься о квартире побольше. С ростом семьи может встать необходимость переехать в другой район, к примеру, поближе к школе. Но воспользоваться программой повторно уже нельзя — льгота считается использованной.

«Я еще два года назад говорила: ставка по семейной ипотеке должна быть дифференцированной, а давать семейную ипотеку надо на каждого последующего ребенка. К примеру, если семья с одним ребенком взяла льготный кредит под 12%, после рождения второго ребенка ставка должна меняться на 6%. В этом случае у людей будет возможность закрыть кредит быстрее и взять новое жилье большей площади, по более выгодной ставке. Люди не должны бояться расширять семьи. Нужна квартира побольше — пусть меняют. И рожают детей» — предлагает Елена Мищенко.

По ее мнению, такая модель могла бы решить сразу две задачи: сделать рынок жилья более мобильным и поддержать демографический рост.

Решить задачу клиента

Хороший риелтор — не тот, кто просто продает квартиру, а тот, кто решает задачу клиента, уверена Мищенко. По ее мнению, специалист должен не только подбирать объекты, но и помогать принимать рациональные решения — даже если это означает временно отказаться от сделки.

«Бывает, что человек уже готов к сделке, но ты понимаешь: по каким-то параметрам эта сделка ему не выгодна или момент на рынке неудачный. В таких случаях лучше честно сказать клиенту — эту покупку сейчас делать не стоит», — объясняет она.

В долгосрочной перспективе именно такие решения формируют доверие, а это — главный капитал в профессии, где сарафанное радио играет решающую роль. Некоторые клиенты становятся семейными: люди, которые когда-то покупали жилье с помощью агентства, спустя время приводят уже своих взрослых детей.

Пример из практики: к Мищенко обратилась молодая семья — беременная двойней женщина и ее муж хотели поменять маленькую квартиру в блочном доме на трешку в пятиэтажке без лифта. Задача понятная, но риэлтор предложила подождать: дождаться рождения детей и оформить семейную ипотеку на квартиру в новостройке на стадии высокой готовности по льготной ставке. Агент мог провести сделку сразу и заработать комиссию — но это было бы невыгодно семье.

«Мы могли поступить формально и провести сделку: продать квартиру и сразу купить другую. И не думать о том, что молодой семье потом пришлось бы поднимать коляску на пятый этаж без лифта. Но решили честно сказать клиентам, что это не лучший вариант. Мы предложили подождать и подобрать квартиру у одного из популярных застройщиков — с готовым ремонтом и сроком сдачи примерно через полгода. Они в итоге въехали в новое жилье, были очень довольны и даже приглашали нас на новоселье» — рассказала Мищенко.

Где искать покупателей

На рекомендации приходится 50% обращений в агентство Елены Мищенко. Еще 30 процентов — партнерские передачи: от банков, застройщиков, других агентств. Остальное — постоянные клиенты и входящие из соцсетей и объявлений. Причем даже со своего небольшого канала в соцсетях со 1400 подписчиками она получает по 5–10 обращений в месяц.

Среди площадок для поиска покупателей Мищенко выделяет «Авито.Недвижимость»: «Мы рады, что они сохраняют конкуренцию на московском рынке и выступают качественной альтернативой другим площадкам. Несмотря на то, что цены на услуги повышаются сейчас, кажется, во всех индустриях, "Авито" для меня — оптимальный баланс по стоимости и качеству продвижения».

Риэлтор отметила возможность иметь персонального куратора, который работает с агентством как личный консультант: «Кураторы заглядывают под капот: я открываю объявление — мне кажется, все хорошо. А они видят изнутри, что где-то не хватает фотографий, где-то нужно поменять структуру текста, где-то изменить параметры или снизить цену — и на сколько будет оптимально. Так не работает ни одна другая площадка».

Главные качества хорошего риелтора

По опыту Мищенко, хороший агент должен обладать рядом важных качеств.

Первое: любовь к людям. Не к квартирам — бетон любить незачем. Именно к людям. Без этого на рынке делать нечего.

Второе: уметь продавать. Один и тот же объект разным клиентам надо показывать с разных сторон. Клиенты приходят с разными запросами: один хочет вложить деньги, второй — найти жилье для выросшего ребёнка, третий разводится, четвёртый работает вахтой и ищет квартиру на пять дней в неделю. Важно сначала понять, зачем человеку квартира, и только потом показывать варианты.

«Правильный агент всегда спросит: а что смотрели, почему не понравилось? Нужно понять, что именно человек ищет. И продать ему именно это» — отмечает Елена Мищенко.

Третье: желание. Надо в любом объекте найти плюсы — иначе его не продашь.

Четвертое: огонь. Мищенко называет риелторскую профессию самозаряжающейся батарейкой: работаешь с людьми — заряжаешься от них сам. Именно поэтому клиенты иногда покупают не лучшую квартиру, а у лучшего агента.

Как меняются приоритеты покупателей

Основной костяк клиентов — люди в возрасте от 35 до 55 лет. Но аудитория заметно молодеет: к Елене Мищенко уже обращаются дети ее давних клиентов. Не так давно агентство провело сделку, где покупателю было 23 года, а продавцу — 21.

Самый частый запрос в регионах — купить ребенку квартиру в Москве.

«В любых регионах мечтают, чтобы ребенок учился в Москве и жил в своей квартире. С таким запросом к нам приходят как из соседних с Москвой городов, так и из Саратова, Кирова, Екатеринбурга. Самый популярный сегмент — студии и однушки», — отмечает Елена Мищенко.

При этом новое поколение покупателей постепенно меняет представления о том, каким должно быть жилье. Если старшее поколение чаще ориентируется на классические квартиры, то молодые клиенты нередко выбирают комплексы апартаментов.

Причина не только в цене. Для молодых людей важна сама среда проживания: общественные пространства, зоны для общения, коворкинги, кафе на первых этажах. Дом становится не просто местом, где человек ночует, а частью социальной инфраструктуры.

«Молодежи нравится, когда в доме есть общие зоны — места, где можно знакомиться, общаться, работать. Для них это часть образа жизни, и московским девелоперам стоит этот тренд обязательно учитывать при планировании будущих проектов», — говорит эксперт.

Как инвестировать

По словам эксперта, сейчас хорошо работают инвестиционные схемы с рассрочкой. Сначала определяется комфортный для покупателя ежемесячный платёж — например, около 70 тысяч рублей. Далее выбирается новостройка с рассрочкой от застройщика: на этапе строительства платежи обычно существенно ниже. В приведённом примере это может быть около 35 тысяч рублей в месяц до ввода дома в эксплуатацию.

Пока дом строится, покупатель фактически платит только часть будущей нагрузки. Разницу между запланированным платежом (70 тысяч) и фактическим (35 тысяч) можно откладывать — этот резерв позже можно использовать для частичного досрочного погашения.

После сдачи дома схема меняется. Квартиру можно сдавать в аренду, и арендный доход частично или полностью покрывает ипотечный платеж. В этот момент покупатель переходит на полный платеж — те самые 70 тысяч рублей в месяц — но значительная часть суммы уже компенсируется арендой.

«У меня уже много клиентов, кто купил первый объект по этой схеме и теперь думает о втором. Сначала ты работаешь на инвестицию — потом инвестиция работает на тебя».

От котлована до сдачи — в среднем 2,5 года. За это время, по оценке Елены Мищенко, при правильном выборе объект может вырасти в цене на 40–60 процентов.

Как ИИ может помочь агенту с продажами

К ИИ Елена относится с энтузиазмом. В агентстве используют нейросети для написания объявлений и подготовки сравнительных презентаций объектов для клиентов.

С фотографиями та же история. Московские будни — серые, без солнца. Раньше нужно было ждать подходящего дня для съемки и выезжать на объект, чтобы поймать момент для удачного фото. Теперь Елена даёт нейросети фотографию с серым двором и пишет: «Сделай солнечный день, деревья в снегу, небо голубое». Человек смотрит объявление — ему приятно.

Нейросеть помогает и при показе: агент загружает ссылки на 3 конкурирующих объекта, получает сравнительную таблицу и красивую презентацию — и уже выделяется на фоне коллег, которые просто скидывают три ссылки в мессенджер.

При этом Елена Мищенко уверена: риелторов ИИ не заменит: «Люди покупают у людей. Можно натыкать в сайте что угодно, но когда рядом с тобой оказывается человек, который понимает, что тебе нужно, — ты купишь у него. Машины сократят часть наших функций, но человека не заменят. По крайней мере, пока».